¿Qué relación existe entre marketing y ventas?
La organización comercial de cualquier empresa necesita de estos dos conceptos para ser competitivos en un mercado saturado y exigente como es el actual. Marketing vs Ventas, he aquí el quid de la cuestión. ¡¡Vamos a ello!!
Las estrategias de comercialización se hacen imprescindibles en las empresas sean del tamaño que sean. Cada una tiene unas metas en su mercado actual y se deben conformar acorde a los objetivos que tengan definidos en sus planes estratégicos.
Todo pasa por la preparación de los equipos comerciales a través de una visión organizativa, motivadora y de un alto compromiso ante las políticas y cultura empresarial de la organización.
El objetivo común, debe ser lograr la satisfacción del usuario o consumidor para asegurar el crecimiento y el desarrollo en el mercado.
Sin embargo, todo esto es muy bonito así, escrito o hablado, pero lo realmente complicado es hacerlo una realidad. Esa realidad pasa por una aplicación de los hechos a través de acciones concretas que vienen definidas en el plan de marketing de la empresa, donde se implican desde las capas más altas (directivos, mandos intermedios, managers…), hasta las capas intermedias y más bajas de la organización (responsables de departamentos, empleados rasos…)
¿Cuales son las funciones del Marketing y Ventas?
Marketing:
- La función del marketing, en base a los medios y recursos, busca un equilibrio en el tiempo entre beneficio y crecimiento. Su principal misión es la de satisfacer las necesidades del mercado actual y prevenir las necesidades futuras.
Ventas:
- La venta es una acción individualizada a través de las acciones del marketing frente al mercado, que materializa de forma puntual el volumen de las ventas y los beneficios.
¿Qué interrelación tienen?
Son dos conceptos que deben complementarse para lograr unos objetivos comunes. Si por el contrario la situación es de antagonismo, los resultados de la empresa pueden verse abocados al fracaso, que, aunque a corto plazo no sean notorios, en el largo plazo esas consecuencias pueden ser fatales y de difícil solución.
Esto conlleva al desperdicio de recursos adentrándose en un efecto anti sinérgico y, por consiguiente, en una pérdida de competitividad y de imagen.
Para concluir este apartado, uno de los principales objetivos de la dirección, así como sus consejeros y todas las partes implicadas, tendrán la misión de buscar esa integración de ambos conceptos para asegurar la satisfacción de usuarios y el éxito de la marca.
Mentalidades del Marketing y Ventas
- Cuando hablamos de marketing hablamos del largo plazo como punto de referencia, pero cuando hablamos de ventas ese plazo queda lejano, la importancia es conseguirla ahora.
- Si ponemos la mira en el mercado, el marketing apunta al mismo como el objeto de todas las acciones, sin embargo, en una mentalidad de ventas, el mercado se configura como un espacio donde se hayan los clientes.
- En marketing, la mentalidad sobre el cliente pasa a ser un concepto abstracto, un punto en el mercado objetivo de las acciones, y en una mentalidad de ventas, es lo más importante, es algo real y tangible.
Hace años la filosofía de las ventas era «te vendo, yo gano», pero en la actualidad la filosofía es otra; «vender, es satisfacer necesidades, aportar soluciones al los compradores y clientes»
Esa filosofía ya desfasada de las ventas, era aplicada por «vendedores agresivos», con una visión cortoplacista y que solo buscaban despachar el producto, muchas veces bajo presión, sin que les importase la satisfacción de su cliente y las futuras relaciones de éste con la marca.
Ante un mercado tan exigente y una competencia tan fuerte, la mentalidad de la venta debe pasar por; «te vendo, tu ganas y yo gano».
Con esta premisa se forman los vínculos afectivos entre cliente y empresa, se establecen relaciones que perduran en el tiempo por la satisfacción que ha tenido mediante el servicio o producto adquirido. De esta forma la empresa se puede asegurar una rentabilidad a largo plazo y aumentar su imagen de marca ante sus competidores más cercanos.
El diseño de la organización comercial
Cada empresa debe plantear de forma eficaz una gestión de ventas y clientes, esta debe contar con una estructura organizativa totalmente capaz de adaptarse al mercado donde opera y las características del mismo, siendo rentable para la organización.
La organización comercial de una empresa debe trabajar las áreas de:
Marketing
Este área es dirigida por el Director de Marketing donde intervienen los Product managers, Proyect managers… Un área que acerca el producto al consumidor, conociendo las necesidades del mismo y su mercado a través de estrategias que giran alrededor del producto y sus características.
Expansión
Este área es quien trata la prospección de clientes, donde el Director de Expansión y el equipo Fuerza de Ventas, se encargan de convertir en clientes a través de la captación (Leads).
CRM
Liderada por el Director CRM junto con el resto del equipo, Clients Managers, Trade Marketing Managers, Key Account Managers, Redes Auxiliares…
A través de estas áreas toda empresa debe centrarse en dos objetivos importantes, la permanencia en el mercado y el crecimiento en el mercado.
Etapas de las organizaciones comerciales
La evolución de las organizaciones comerciales a sufrido grandes cambios obligando a las compañías a realizar reingenierías comerciales dentro de sus departamentos y adaptarlas al mercado.
La etapa inicial constaba de:
- Director General
- Director de ventas
- Jefes de ventas (tantos como unidades de negocio)
- Vendedores
Etapa de consolidación (1)
- Director General
- Director Comercial
- Director de Ventas (Jefes de Ventas – Vendedores)
- Director de Marketing (Product Manager)
Etapa de consolidación (2) (Divisiones de producto)
- Director General
- Director de División 1 (Director de Ventas 1 – Director de Marketing 1)
- Director de División n (Director de Ventas n – Director de Marketing n)
Modelos actuales con un amplio desarrollo
- Marca
- Director Comercial
- Director CRM (Trade Marketing Mangagers – Clients Managers – Key Account Managers – Redes Auxiliares ) = Cartera de clientes / Mercado interno
- Director Expansión (Fuerza de Ventas) = Clientes potenciales
- Director Marketing (Product Managers) = Consumidores
Conclusiones finales
El Marketing y las Ventas no pueden estar enfrentados en la empresa, es muy importante que ambos conceptos queden integrados en el desarrollo estratégico de la marca.
Un comercial no solo debe vender «x» productos al mes para lograr objetivos y un incentivo, debe vender para satisfacer una necesidad del cliente y que este perdure en el tiempo. Para ello se debe formar al equipo de ventas, lograr su motivación y un conocimiento amplio de la cultura organizacional de la marca que representa.
El problema radica en la falta de compromiso de muchos de los dirigentes de empresas, por falta de conocimiento, por dejarse llevar más por lo emocional que por lo racional, por poner más en valor sus ideas que tratar de ser objetivos y aceptar la realidad para basarse en lo real y lo importante.
«Resumiendo, para que toda una organización sea capaz de caminar con paso firme y con una visión clara del proyecto empresarial, desde arriba tienen que poner todos los medios y recursos necesarios en transmitir la cultura organizacional y que sirvan de elementos guiadores para todos a través de; valores, creencias, sentimientos, tradiciones, actitudes…»
Solo así se podrá conseguir el éxito que la marca persigue, hacerse un hueco en el mercado y ganarse una reputación que perdure en el tiempo y les permita crecer para ser relevantes y considerados.
¿Y tú? ¿Eres más de Marketing o de Ventas? 😉
Jose Doctor
Consultor Marketing Digital – Marketing estratégico – SEO Manager
